【导读】 近日，，，由上海市经济与信息化委员会、、上海市科学技术协会主办，，上海市经济和信息化发展研究中心承办的2021长三角数字经济创新论坛成功举办。。。观察者网对论坛演讲嘉宾，，上海爱湃斯（Clickpaas）首席产品官马俊进行了专访
，，，，围绕时下火热的低代码技术以及其他数字产业问题，，，这位国内低代码领军企业高管、、前Salesforce中国首席顾问发表了他的见解。。。。

 

 

观察者网：：：马总您好，，，，作为兼具中美两国从业经验的资深专家，，，，您如何看待中国企业软件SaaS化的现状与前景？？？？

 

马俊：：SaaS到底以后怎么走？？？？中国之前的SaaS软件，，，，产品模仿美国的痕迹很重，，，模仿的是应用场景，，，，具体来说，，，美国需要什么业务场景，，，就默认中国客户接下来也会需要。。。。在一定程度、、、一定阶段，，，，这个认知是符合现实的，，，但现在，，大家都认可中国情况和美国不一样，，这意味着中国的场景是不是完全被我们从业人员捕捉到了，，，这是核心问题，，因为场景直接形成价值。。。

 

中国的SaaS软件需要匹配中国的场景，，，，这是一个现在业内的共识，，，，我们不能够继续照抄美国的场景。。

 

另外，，SaaS的技术架构应该怎么样呢？？？？这个其实是跟场景无关的，，，，甚至跟国别都是无关的。。。。先进的技术架构，，，美国可以用中国也可以用，，过去中国SaaS走了一条怎么样的路？？就是照搬场景，，，而不去学习架构，，，我说的极端一些，，该学的没有学
，，，，不该学的学了。。。

 

所以现在我们在中国做PaaS，，，也就是支持SaaS应用开发的技术工具，，本质来说是在补课，，，就是把那些应该借鉴的东西学过来，，，，我毫无讳言一点，，，，中国几乎所有行业都要走过一个引进吸收的学习阶段，，但没问题，，中国所有的行业都是在这种学习消化后走向创新，，，，美国有好东西，，我们可以先拿过来消化，，，，之后不适用的东西，，或者说我们有更创新的东西，，我们直接超越过去，，，，直接超过去是指我们做针对性的改进，，做的比他们更好，，，，为什么可以比他们做得好？？

 

第一个原因是，，，，美国的软件公司创新节奏其实比我们要慢，，因为他们经过20年时间积累到这个程度，，，，组织效率其实在钝化，，，，我们就直接站在20年的积累上面，，，，然后再往前走，，，，这个时候我们会发现，，，，如果在同样一个起跑线上去比的话，，，中国企业比它快。。

 

这其实不光在我们这个行业，，所有行业都已经认同了，，，中国的创新速度比美国更快，，这就是我认为的第二个原因，，中国企业本身的努力程度很高，，我们各方面的资源配置，，，，人才
、、、、市场、、、政策，，中国你说人又多，，，人才又多，，视野又开阔，，又很努力，，市场又大，，，，这个国家没有理由不成功。。。。

 

观察者网：：：人人争先，，，市场竞争激烈，，，，所以大家就需要更努力的去获得竞争优势？？？？

 

马俊：：没错，，所以竞争对这个市场，，和市场当中的头部玩家来说不是坏事，，，，在中国能打赢的，，，到国外基本上都没有对手
，，，从业人员辛苦一点，，这没办法，，这也是我们目前国家的发展阶段决定的，，，，现在国家走了几步大棋，，，有些人觉得这是不是有点跨度太大，，但是我认为必须得走，，，，如果发展战略不升级的话，，接下来就有可能我们始终是处于这种特别辛苦追赶。。。。

 

回到主题，，，我们还是讲PaaS这个事情对于SaaS的意义在什么地方？？意义在于我们重构中国的SaaS产业，，PaaS是为SaaS服务的，，，做PaaS不是为了垄断，，不是为了形成一个以我为中心的生态系统，，，不是这样的，，PaaS公司始终应该秉持说我们是为SaaS服务的原则。。

 

怎么理解这句话，，，首先PaaS让SaaS企业不需要再造一次轮子，，，对SaaS公司来说它只需要使用开发工具就可以了，，，PaaS这个领域的技术是不断在迭代的，，，，我们常年去看Gartner的报告，，，，就可以体会到SaaS的发展其实是基于PaaS范畴内的技术更新，，比如微服务，，比如各种开发框架，，，这是过往很多年的轨迹，，已经不是一个大家需要去讨论的话题了，，，这是一个大家怎么去顺应的规律
，，SaaS公司的业务创新能力是需要有PaaS平台支撑的，，，，SaaS公司如果要兼顾两头，，，，既要关注技术，，又要关注业务场景，，那是不现实的
，，包括国外的公司也不现实，，，甚至Salesforce，，，你说他现在技术上有没有什么领先，，，，我个人觉得技术上其实它已经没有任何优势，，它不是靠技术在构建竞争优势，，，它的护城河，，第一个是来自他之前积累的客户资源，，而且是平台化的客户，，平台客户意味着说它是可以根据客户应用场景的不断迭代和沉淀
，，，去形成新的业务场景的覆盖。。。

 

另一个原因是，，，，对于企业客户来说的话，，，你技术是不是足够好，，或者说应用界面是不是足够创新？？？？这个可以忍，，，毕竟这么多年在用这个系统，，，，40年50年前的系统都在用，，，20年系统我就不能用了？？？毕竟换个系统对他们来说也是很难的事情
，，，企业用户的迁移成本是很高的。。

 

所以Salesforce的创新主要是业务场景创新，，一方面是通过他既有生态系统的数据沉淀，，，它们跟客户业务距离非常近。。。另外就是，，你们去看它最近收购了好几家做垂直行业服务的公司，，，接下来它为了去匹配一些场景
，，，他会继续收购很多公司，，通过收购来形成他的新产品组合。。。这个其实本身是资本行为，，，不是技术行为。。。

 

观察者网：：：：您提到的行业信息还是很震撼的，，，之前公众媒体上Salesforce的形象是拥有几千个工程师的技术巨人。。。

 

马俊：：：研发不是Salesforce唯一成功要素，，，它成功靠的是先进的经营理念，，，，良好的客户洞察，，全球市场的强有力覆盖。。。

 

所以Salesforce目前的情况其实也是一样的，，，就是我们基于目前的优势技术，，，，能够形成更多行业场景的覆盖，，，场景覆盖里面需要有很多创新，，，而且创新并不仅是之前为数不多的SaaS领域产品，，，我个人认为中国SaaS行业是非常缺乏创新的
，，，为什么这么说？？？？

 

因为现在SaaS产品普遍是Copy to China，，就是美国有个什么东西，，，中国就跟风做什么东西，，，认为这一定是可以成功的，，但是我不确定你们是不是同意我的观点，，，这个方法论是不对的，，，，中国的场景创新一定是基于中国本土企业的需求，，，是真正需要贯彻以客户为中心，，，，客户要什么东西，，，，我们就做什么东西。。。。

 

包括Salesforce在中国，，，，给中国企业搭的系统，，，，跟他在美国是完全不一样的，，所以国际大公司他在中国做的这个东西，，，，反而比中国企业更注重本土化，，，，所以中国的PaaS企业应该服务好那些有中国本土特征的SaaS行业需求
，，，这是我提出Saas2.0概念的关键
。。。。

 

现在目前那些没有PaaS作为支撑的SaaS企业，，他们的开发敏捷性、、、对客户个性化需求的覆盖能力，，都是受限制的。。。

 

观察者网：：：：中国的场景丰富性肯定大家都是公认的，，，为什么仍然会存在这种CtoC的现象，，，并且大家将之视为先进的体现
？？

 

马俊：：：一定程度上和高科技行业的资本助推有关。。。。

 

资本在评估一个项目的时候，，需要有一个模型，，，评估一个项目的时候，，，，他首先问你们这个模式对标的是谁？？？美国什么公司，，，然后他按照美国公司的营收指标，，搭建一个商业模型，，，然后拷贝到中国，，，，应该是怎么样的。。。这套逻辑之前也许可以，，，现在越来越有局限了。。。。

 

观察者网：：：：中国企业软件市场长期以来存在着大客户还是小客户的营销分野，，爱湃斯（Clickpaas）强调自己对关键场景关键客户的服务能力，，，是否也将政企大客户作为主要的销售目标？？

 

马俊：：：这取决于PaaS本身能力，，，我们为什么要从大企业复杂场景去验证
，，其实有时候是挺无奈的一个选择
，，，，因为我们产品的技术复杂度，，，，要比一般的轻量级产高很多，，现在大家都号称低代码，，，，其实是区别很大的两个东西，，，大家以为都是拖拉拽的方式在开发，，，，但其实是不一样的。。

 

我们这个产品没有简单到说给到企业的一个财务人员，，，，他用这个系统就能够去开发应用。。。我经常举例子说我们生产的好比高科技电动车，，，，可能有的客户说我买车只是为了去门口超市打个酱油，，，，之后客户说我又买了一辆电动踏板车，，，，两轮的比你们方便多了，，，，停车也方便，，我也不能说不对，，，，确实是这个总结。。

 

但是我们不会为此就把易用性门槛降低，，所以我们找到了一些要开长途的，，，，每天要开几十公里的，，家里有充电桩的这些人来做我们早期的客户。。

 

那么这些早期客户都是谁？？？恰恰就是那些大企业，，，，有比较复杂场景的公司，，所以这是市场的选择，，，我们其实是被选择的那方。。。。

 

我们并不是说我们主观上只做大企业，，，，恰恰我们形成大企业的覆盖以后，，，对中小企业，，，尤其二三线四五线城市的客户，，，，是有极大的影响力的，，至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作，，，，对我们会更信赖
。。。。

 

我们真正是一个以客户为中心的模式，，，客户为中心就是我们把一个客户服务好，，把我们的合作伙伴协同好，，让他们创造价值。。。

 

观察者网：：：所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后，，进一步考虑中小企业。。

 

马俊：：：会的，，，但是不一定是我们自己去覆盖。。因为有很多的合作伙伴，，，，包括平台ISV，，，，他自然会对号入座评估用你的东西，，，，我们能开发一个什么场景出来，，，形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客，，，，可能它的顾客有几百几千个，，，，我们只是为合作伙伴送水的角色。。。

 

观察者网：：：我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品
，，，，您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来，，，，未来会不会随着这些巨头的下场，，，或者他们一些比较激进的免费化的打法，，独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色。。。

 

马俊：：我们不惧怕市场上出现大企业，，因为大企业布局广，，，，不可能在每个方向上都集中资源，，而我们是整个公司聚焦这个领域，，大公司战略上也没有那么敏捷，，对市场的响应也没有那么快。。

 

另外一个，，，，大企业在做这件事情的时候，，他们是一套资本的逻辑，，，这些新业务布局
，，对于大企业本身来说是主业外的投资，，，那么为什么他们都要做低代码这个事
，，是因为所有别的巨头都在做，，军备竞赛，，，，这些巨头据我知道的，，每家都至少有两个低代码项目要发布，，，，他们投资的公司还有一些
，，，，不过他们做的东西相对来说都很轻量化，，跟我们还不是同一类产品。。。

 

所以他们会打的路径的话
，，，一个他们会走最终客户的低价格，，，然后到最终客户免费使用，，另外就是尽量强调易用性，，，，容易上手，，，其实这个市场是存在的，，，，就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆，，，但是小牛电动车每年能卖100万辆，，这也是没办法的事情，，因为他们也许看重客户规模，，我们也要去做这个市场，，但我们做法不一样，，，我们跟合作伙伴一起去做，，由他们做成SaaS产品，，这是核心的差异点，，，，就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖，，这个能力实际上是稀缺的，，大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品。。。。

 

观察者网：：：：爱湃斯（Clickpaas）在渠道策略上倾向于直销、、、、代理商网络还是其他模式？？？？

 

马俊：：：我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作，，，有很大的公司
，，，像普华永道，，，，神州数码这样的，，，，小的有可能是一些小规模的，，，，但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作。。

 

我们通过跟不同的合作伙伴去合作，，，来覆盖各种不同的细分市场，，，，在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀，，，，有可能不是我们的知识财产，，所以我们是营造这么一个生态，，，，大家在平台内相互分享的生态，，，，但是怎么能够让生态跑起来，，大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易
，，，，是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成。。。。

 

对我们来说，，，，我们不是一个要形成霸权的公司，，，我们尽可能把所有的行业连接到一起，，，，我们跟任何公司的态度都是合作共赢，，这种生态其实对于对客户来说是最有价值的，，，特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后，，，，对客户来说，，，他能够非常容易的形成对他个性化的产品，，，这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的。。。

因为早期SaaS，，我们说了场景是从外面舶来的，，，他不是说我了解中国需要一个什么东西，，，，而是我认为你需要，，，因为美国有了。。

 

观察者网：：马总怎么评价零代码，，您觉得零代码与低代码的市场未来会形成一种重叠或者说竞争么？？？？

 

马俊：：没有，，，，我甚至认为是合作伙伴，，，，因为他们培养了客户使用习惯，，，他们教育完客户以后，，，客户会形成一个对于低代码的感性认识，，，，我们可以更简单更容易地和这些客户沟通。。。。

 

零代码开发尽管方便，，，，但是有80%的场景它搭不出来
，，，它能力是有边界的，，，而且边界很小，，，，但我们就比他大，，所以深度用户就会找到我们，，说你们是不是能力更强，，，我们很高兴看到零代码帮我们培养市场，，在我们客户当中有很大一个比例，，之前是用过零代码产品的。。

 

观察者网：：：企业信息化时代，，积淀下来的海量遗留系统和硬件资产，，，您认为未来“上云”的前景如何，，，，是以公有云为主流，，还是高度多元化的模式？？？？

 

马俊：：：：企业客户的需求本质上是解决业务问题
，，，而不是具体产品形式，，，，我觉得未来趋势应该是混合云以及PaaS。。。客户对技术往往是隔膜的，，，，他自己不知道
，，或者无法准确描述自己的需求，，，往往被形形色色的内外部游说所引导，，灌输给他需要什么产品的需求，，，，最后他可能在这个过程当中，，，经历了很多事情以后，，，就会明白这个事情应有的章法，，，我自己的需求究竟是什么
，，，，我用一个词去描述它就是觉醒，，，，就是他终于搞明白了。。现在很多企业是有觉醒的，，，，为什么现在低代码这个事情我们大企业很认，，，我前面就说大企业很认，，，，就是因为大企业普遍走过了这个过程，，，，明白我需要什么，，，我发现这个东西市场买不到。。。

 

观察者网：：：您怎么评价钱能钱包本身在全球低代码企业中的地位，，和Outsystems、、、Mendix相比？？？？

 

马俊：：：：我们欠缺就是岁月的磨练，，，，如果要去论功能性，，，，是比他们要优秀，，，，这是我们后发优势的体现。。。。成熟度，，就是说我们需要多长时间能够达到他们这样的产品稳定性，，这需要一个一个客户去做项目去磨合，，实际上任何行业都是一样的，，汽车行业也是这样的，，，，传统燃油车稳定，，，，电动车标榜先进，，但是充电有可能会着火，，，，有可能自动驾驶会撞车，，，那就看大家怎么看这个事情，，有可能80%的人说我不能接受新的东西，，，，但也一定会有喜新厌旧的先锋客户，，我们不能帮客户做决定，，但是我们可以为客户提供不同的选项

 

观察者网：：：所以现在你们的客户一般是比较激进的。。。。

 

马俊：：：：我分析有两类，，第一类是大企业，，，特别是数字化转型需求强烈的大企业，，，，他们的动机一方面是国家政策的驱动，，另一方面是业务管理确实有强烈的需求，，，他如果不解决数字化转型的课题
，，，，很多事情理顺不了，，，只不过之前没有上到国家战略，，IT部门的地位没那么高，，，公司投入也没那么大
，，，，另外很多大企业之前IT预算都给了大的服务商，，，，像SAP、、、IBM，，真正能够投在创新型的项目上，，，之前是不多的，，现在情况不一样了。。

 

第二类是一些创新型的公司，，，，创新型的业务，，，比如跨境的，，，，或者新能源产业，，这些新的行业，，，，它从诞生开始，，就处于快速的、、、粗放式的发展，，，但他还是会很快出现对管理软件、、管理系统的需要，，，，这种情况下，，，他就不会说我选择一个传统的东西，，，，他直接买个低代码产品过来自己搭应用。。